Szkolenia ze sprzedaży

OPIS PRZYPADKU:
Miałem możliwość przeprowadzenia jednodniowego szkolenia sprzedażowego dla grupy handlowców, których zadaniem było głównie „zamykanie” sprzedaży przez telefon, lub podczas spotkań z klientami. Wszyscy uczestnicy szkolenia posiadali umiejętności sprzedażowe zarówno wrodzone, jak i nabyte (od 1 do 12 lat doświadczenia). Na wstępie przeprowadziłem mały sprawdzian wiedzy teoretycznej i na jego podstawie przygotowałem i przeprowadziłem 2-dniowe szkolenie zespołu. Jednak najważniejszą częścią treningu, który przyniósł firmie wymierne korzyści (o których za chwilę) był indywidualny coaching. Po szkoleniu spędziłem 2 dni, słuchając rozmów handlowych i obserwując zachowanie handlowców, zebrałem również informacje o odbytych spotkaniach z klientami (co się wydarzyło, jaki był efekt rozmowy, reakcja klienta, reakcja handlowca), Na ich podstawie przeprowadziłem indywidualny coaching dla każdego z handlowców – analizę sytuacji, które się wydarzyły, wspólne wyciąganie wniosków, i znajdowanie rozwiązań, zmiana zachowań na skuteczne i wzmacnianie zachowań efektywnych. Co się wydarzyło na tych spotkaniach? Otwarcie rozmawialiśmy o trudnych sytuacjach i barierach w pracy handlowca, odgrywaliśmy scenki, które pomagały zmienić perspektywę i znaleźć odpowiednie i łatwe do zastosowania rozwiązanie. Znalezienie odpowiedzi na pytanie „Jak możesz wykorzystać w pracy swoje mocne strony” zdecydowanie zwiększyło motywację pracowników.

Robert, trener sprzedaży, coach.

Nasze szkolenia dedykowane są przede wszystkim dla:
osób sprzedających i obsługujących Klientów przez telefon,
przedstawicieli handlowych obsługujących Klientów osobiście w terenie,
osób zarządzających działami sprzedaży lub obsługi Klienta, w tym reklamacji.

Przeszkoliliśmy jako zespół ponad 2000 osób, zawsze sprawdzając, w jaki sposób trening przekładał się na wzrost sprzedaży. Zwykle też proponujemy program wdrożenia nawyków, oraz kontroli jakości po szkoleniu. Nauczyć się świetnie sprzedawać może każdy, być wybitnym może większość...

trening zwiększa umiejętności, motywacje i zgranie zespołu, ujednolica sposoby i procedury w firmie,
szkolenie zwiększa lojalność pracowników, a poprawa kompetencji przekłada się pośrednio na wzrost obrotów,
uniwersalność metod pozwoli na natychmiastowe ich zastosowanie w praktyce,
każdy warsztat jest poprzedzony analizą rynku, produktu, specyfiki Klienta, oraz ścisłą współpracą z osobami zarządzającymi.

Kilka kluczowych elementów musi być koniecznie połączonych by sprzedaż na prawdę była skuteczna. Najważniejsze w śród nich są:

• właściwy dobór osobowościowy kandydata do stanowiska sprzedawcy-negocjatora (o jak największym potencjale wstępnym),
• przygotowanie merytoryczne z wiedzy o sprzedawanym produkcie,
• przygotowanie z zakresu umiejętności obsługi Klienta – warsztatu handlowca.

Odpowiedni dobór personelu nie jest bezpośrednio tematem niniejszych rozważań, niemniej jednak jest to niewątpliwie najważniejszy, choć wstępny krok, będący jednak tematem osobnego artykułu o rekrutacji i ocenie pracowników.

Sprzedawanie jest jedną ze zwykłych umiejętności zawodowych, której w każdym przypadku możemy się nauczyć. Szczególnie, że każdy z nas tak naprawdę sprzedaje, negocjuje czy przekonuje innych od dzieciństwa. Nasze predyspozycje powodują, że przyjdzie nam to z mniejszym lub większym wysiłkiem, nie mniej zawsze skutecznie. Wiele zależy oczywiście od motywacji. Jak każda umiejętność, również ta, jest do przyswojenia po odpowiednio przeprowadzonym procesie szkolenia. Korzystając z doświadczeń, oraz wspierani nowoczesnymi metodami UCZYMY PRAKTYCZNIE między innymi w następujących zakresach szkolenia handlowego:

TELEFONICZNY KONTAKT Z KLIENTEM
Warsztat potrzebny każdemu, kto realizuje różnorodne kontakty z Klientem podczas rozmów przez telefon. W wersji poszerzonej stanowi osobny trening dedykowany sprzedawcom, oraz pracownikom Call Center. W zakresie szkolenia pruszamy następujące zagadnienia:
podstawy komunikacji werbalnej - warsztat praktyczny w zakresie kształtowania tonu głosu, przekazywania odpowiednich emocji, naturalności rozmowy i pewności siebie,
"przejście ochroniarza" - sposoby na to aby nie skończyć rozmowy w sekretariacie...
telefoniczne umawianie spotkań - trening sposobów na dotarcie do osoby decyzyjnej i sposoby ominięcia odmowy,
telefoniczna sprzedaż - warsztat prowadzenia rozmowy handlowej oparty o konieczne etapy pełnej prezentacji handlowej, poszerzony o warianty i przypadki szczególne,
sprzedaż ceny - czyli w jaki sposób zachęcać do NASZEJ Ceny,
korzyści zastrzeżeń Klienta - co to znaczy, że Klient się nie zgadza i jak to wykorzystamy,
zamykania sprzedaży przez telefon - po czym poznać, że Klient jest gotowy do zakupu, oraz o sposobach finalizacji transakcji,
radzenie sobie z odmowami Klientów,
sposoby na walkę ze stresem sprzedawcy.

EFEKTYWNE SPOTKANIE HANDLOWE
Wszystko się liczy, czyli o zasadach: Jak się ubrać? Jakie mam rekwizyty? Jak wyglądam i co mówię?
Jak prezentować ofertę handlową - Kiedy prezentacja na komputerze? Oferta papierowa czy lepiej prezentacja na rzutniku? Lista grzechów głównych prezentacji w praktyce.
Jak powinna być prowadzona i rozwijana rozmowa z naszym Klientem aby w odpowiednim momencie pytać o właściwe rzeczy?
Wstęp do negocjacji - ceny, warunki, kalendarz dostaw i obsługi oraz pozostałe parametry obsługi produktu.
Cena produktu - Co zrobić jeżeli Klient zaczyna od pytania Ile to kosztuje?, Jak prezentować ofertę handlową na własnych zasadach?
Dlaczego powstał pat w rozmowie handlowej? Jak sobie wtedy radzić oraz JAK ZAPOBIEGAĆ.
Praktyczny warsztat handlowy, na przykładach oraz scenkach realizowanych przez handlowców w codziennej pracy bywa PRZEŁOMOWYM doświadczeniem w zdobywaniu wiedzy o skutecznej sprzedaży. Ćwiczenia w grupach, czasem nagrywane w postaci filmu lub audio, są materiałem cennym dla codziennej pracy również po szkoleniu handlowym.

KOMUNIKACJA HANDLOWA
W sprzedaży liczy się wszystko. Komunikacja z Klientem to oprócz elementów werbalnych omówionych w części pierwszej to także:
postawa naszego ciała, mimika, pewność i naturalność gestów - elementy z warsztatu MIMA,
wprowadzenie do retoryki - zasady przemawiania, prowadzenia interesujących rozmów i prezentacji,
wygląd zewnętrzny ODPOWIEDNIO DOBRANE KOLORY ubrania, oferty, używanego długopisu, torby, telefonu itp.
przygotowanie do rozmowy wstępnej z Klientem NIE DOTYCZĄCEJ PRODUKTU,
Co to znaczy dobrze przygotowana prezentacja handlowa? Jak być pewnym, że mówię odpowiednie rzeczy do właściwej osoby? Czy zdajecie sobie Państwo sprawę, że komunikacja niewerbalna, wymieniona w części powyższej, stanowi ZNAKOMITĄ WIĘKSZOŚĆ tego co "mówimy" Klientowi na spotkaniu. Jeżeli tak, to jest ona znacznie ważniejszą częścią warsztatu handlowca, niż techniki negocjacji, umiejętności odbijania zastrzeżeń Klienta czy sprzedaży ceny.

NEGOCJACJE HANDLOWE
Jakie są cele strategiczne negocjacji? Przygotowanie warunków i ram spotkania negocjacyjnego. W jaki sposób można przygotować się do trudnych rozmów. Co może się zdarzyć podczas spotkania oraz jakie sposoby podejścia reprezentują strony. STRATEGICZNY PODZIAŁ STANOWISK NEGOCJACYJNYCH: WIN-WIN a strategia NEGOCJACJI DALEKIEGO WSCHODU.

BUDOWANIE I ROZWIJANIE DŁUGOFALOWYCH RELACJI Z KLIENTAMI.
Jakie są zasady ogólne rozwijania relacji z Klientem?
W jaki sposób można rozwijać sieć Klientów nawet przy jednorazowych transakcjach?
Co to jest SPRZEDAŻ EKSPERCKA, oraz jak ją prowadzić w naszej branży?
Jak zastosować elementy marketingu szeptanego oraz partyzanckiego w praktyce handlowej?

Szkolenie ze sprzedaży o największej wartości opiera się na przekazywaniu wiedzy ściśle połączonej z coachingiem (wspieraniem w tym by wydobyć jak najwięcej potrzebnych cech i umiejętności w oparciu o własny potencjał) – odkrywa to co w nas najlepsze, eksponuje mocne strony i nakierowuje na właściwe tory działania.

Szkolenia handlowe

Szkolenie handlowe przygotowuje zatem nie tylko do bycia świetnym sprzedawcą podczas pracy zawodowej, ale polepsza jakość naszych związków, zwiększa nasze umiejętności komunikacji, wpływnu na innych i osiągania celów.

W naszej pracy nigdy nie chodzi o przeprowadzenie tylko i po prostu szkolenia ze sprzedaży. Zwykle chodzi o dużo więcej. Zatem zamiast myśleć o jednodniowym spotkaniu z trenerem należy zastanowić się jakie obszary należy wzmocnić, oraz jak to zrobić skutecznie, czyli długofalowo. I tutaj kilka przykładowych zagadnień dla menedżera sprzedaży:
Czy każdy pracownik działu sprzedaży zna dokładnie etapy rozmowy handlowej? Czy ma dostępną i praktyczną bazę wiedzy?
Czy każdy pracownik działu stosuje dokładnie te same narzędzia sprzedaży, negocjacji ceny, "odbijania" klasycznych zastrzeżeń Klienta itp..?
Czy nasz CRM pozwala na szybką identyfikację błędów działu handlowego?

Rozwińmy nieco ostatnią kwestię. Błędy mogą powstawać w pracy ludzi jest oczywiste, ale czy mamy sposoby na to, żeby ich unikać, ew. szybko znajdować i weryfikować to już inna sprawa. Zatem przy wyborze systemu pracy CRM (nawet jeżeli jest prowadzony w prostej tabeli excell) należy weryfikować nie tylko bezpośrednie funkcjonalności niezbędne dla handlowca takie jak zarządzania czasem, ale także należy od początku pracy myśleć o zorganizowanym gromadzeniu danych w zakresie specyfiki preferencji Klienta, wiedzy o jego upodobaniach i możliwościach, rozmiaru firmy itp.. Taki system to tylko przedłużenie osobistych relacji z Klientem, a im bardziej niezależny od handlowca, tym lepiej dla firmy.

Dział sprzedaży to "dobrze zorganizowana maszyna", której szkolenia są integralną częścią, wpasowaną i niezbędną do zapewnienia osiągnięcia celów sprzedaży. Zatem wracając do pierwszej myśli - chodzi o to w jaki sposób przeprowadzić wsparcie systemu, najczęściej w dłuższej perspektywie czasu obejmującym koniecznie takie cele jak:
zdobycie i ugruntowanie wiedzy po szkoleniu,
weryfikacja stosowania przyjętych procedur i mechanizmów,
sposób na zorganizowane poszerzanie zasobów wiedzy o produkcie i technikach sprzedaży i ciągłego rozwoju pracowników.

Motywacja pracowników, szczególnie w wyczerpujących działaniach w obszarze sprzedaży jest czynnikiem, który obok np. wysokiego wynagrodzenia może mocno związać ich z firmą, co przekłada się bezpośrednio na stabilność wyników oraz wiarygodność wizerunku. Zatem wymieńmy kilka wymiernych KORZYŚCI DODATKOWYCH, które po szkoleniu otrzymują uczestnicy, oraz firmy i organizacje inwestujące w szkolenia:

KORZYŚCI OSOBISTE pracowników. Inwestowanie w szkolenie pracownika przekłada się bezpośrednio na:
poczucie otrzymywania podwyżki, jaką jest szkolenie - niezależnie od tego czy jest nagrodą, czy w skrajnych przypadkach próbą ratowania stanowiska,
poprawę kompetencji na stanowisku które zajmuje - zwiększa to pewność i skuteczność podejmowanych działań handlowców, a ponadto dzięki okryciu nowych sposobów, daje wiarę w to że COŚ MOŻE SIĘ ZMIENIĆ, choć wcześniejsze wrażenie mogło być zgoła inne,
poprawę wiedzy i praktyki w zakresie komunikacji i negocjacji, możliwe do zastosowania w życiu osobistym.

KORZYŚCI SYNERGII:
klienci obserwujący u swoich partnerów biznesowych nowe umiejętności w zakresie sprzedaży, doradztwa, kompetencji komunikacji, stają się mocniej przywiązani do ludzi z którymi pracują i do kupowanych określnych produktów, czyli do MARKI,
kompetentni sprzedawcy, którzy zwiększają wiedzę są oznaką organizacji uczącej się, czyli wiarygodnej, stabilnej i pewnej,
bycie blisko i mądrze obok naszych odbiorców oznacza rozumienie zmian, które nadchodzą, oraz współpraca z rynkiem w celu szybkiego dostosowania się,
kompetentni sprzedawcy, to efekt zapewnionej bazy wiedzy, jasno określonych procedur zachowania w ramach procesów (czyli praktyka ISO niezależnie od tego czy certyfikacja w firmie została wdrożona).

KORZYŚCI CIĄGŁOŚCI
CRM rozumiany jako model działania i zachowania, będzie bazą funkcjonującej organizacji opartej na relacjach z Klientami, stanowiącej wyraz jej kultury, co jest jednocześnie niezwykle trudne do skopiowania, zatem zabezpiecza przyszłość firmy,
stabilność, to nic innego jak uzasadnienie wyższej ceny dla sprzedawanych produktów,

Mimo coraz większej świadomości wagi front-office we współczesnym biznesie, czyli inaczej mówiąc linii pierwszego osobistego kontaktu z Klientem, wiele firm traci ogromne sumy przez to, że sprzedawcy-konsultanci nie są profesjonalnie przygotowani do rozmów z Klientami, (czasem wręcz odpychają swoim podejściem). Szkolenie kadry odpowiedzialnej za ten obszar jest jedną z najistotniejszych i najbardziej opłacalnych inwestycji w każdej organizacji. Niezwykle dużo można ugrać na tym polu, a w związku z kierunkiem naszej globalnej gospodarki. Szczególnie w branży usług biznes buduje się prawie wyłącznie na relacjach – inteligencji społecznej handlowca czy konsultanta, który jest swoistym łącznikiem i magnesem. Reszta to szczegóły organizacyjne. Produkty i technologie są łatwo dostępne, porównywalne i relatywnie tanie.

Wymieńmy na koniec kilka mitów, które pokutują w powszechnej świadomości w ramach opisywanego tematu szkoleń szprzedaży:

Rodzimy się świetnymi handlowcami, albo nie nadajemy się do sprzedaży. Niewiele można w tym zakresie zmienić. Prawdą jest, że część ludzi jest lepiej przygotowana do prowadzenia rozmów sprzedażowych od innych, ale wynika to jedynie w drobnym ułamku z wrodzonych zdolności. Znacznie większe znaczenie ma tutaj szeroko rozumiane przygotowanie społeczne – doświadczenie w rozmowach z rodzicami, znajomymi, dobrze przeprowadzone zaliczenia z egzaminów ustnych, przemowy na nieformalnych spotkaniach czyli kompetencje społeczne właśnie kapitał, który przygotowuje nas do prowadzenia rozmów handlowych dość dobrze niejako z marszu. Wtedy wystarczy tylko doszlifować szczegóły podczas szkolenia i praktyki zawodowej, by być świetnym sprzedawcą.

Najlepsi sprzedawcy to gadatliwi, często roztrzepani rozmówcy, a sprzedają głównie dzięki sympatii jaką rodzą u swoich rozmówców.
Z gadatliwością to jest odwrotnie – im więcej mówi Klient tym lepiej dla sprzedającego, zatem jeżeli działa to odwrotnie, to niestety na szkodę potencjalnej transakcji. Roztrzepanie, czyli zaniedbywanie terminów i uzgodnień, niezmiennie prowadzi do zburzenia wiarygodności strony „roztrzepanej” i kończy transakcję, zanim się na dobre zacznie.

Dobra sprzedaż to taka, w której obie strony zyskują na transakcji.
W powszechnej świadomości zwana Win-Win (zwyciężaj – zwyciężaj). Otóż w wielu przypadkach jest to podejście słuszne. Jednakże najważniejsze podczas naszego nastawienia podczas finalizacji transakcji jest spełnienie podstawowego warunku: nie przekraczam granicy, którą określę przed rozmową jako akceptowalne dla mnie (granicy ceny, terminu, wielkości zamówienia czy warunków umowy). Zbyt mocno wierząc w potrzebę wygrania przez 2 strony przegrywamy i oddajemy w gorączce negocjacji to co na zimno było nie do oddania... A przecież istnieje o wiele lepszy sposób na twardego negocjatora z drugiej strony.

jednym z najważniejszych elementów sprzedaży jest cena – ludzie kupują najchętniej produkty najtańsze.
Prawda w przypadku określonych grup odbiorców i produktów. Tak naprawdę o wiele częściej kupujemy rzeczy ze zgoła innych powodów niż tylko cena, a są nimi dla przykładu: prestiż, moda czy wygoda. W wielu przypadkach ludzie chcą zainwestować po to by mieć święty spokój, więcej czasu lub więcej uznania i poważania u innych. Cena nie musi być aż tak istotnym czynnikiem zakupu. Zatem ważniejsze od niskiej ceny jest spowodowanie, że spotkamy się z potencjalnym Klientem zainteresowanym produktem, w sposób odpowiadający jego potrzebom (nie koniecznie niskiej cenie). Zdarza się, że produkt zbyt tani nie będzie nadawał się do sprzedaży...

Po uzasadnienia oraz rozszerzenia powyższych tez, oraz kilkudziesięciu innych zapraszamy na nasze szkolenia ze sprzedaży i technik negocjacyjnych.

RM Consulting - szkolenia ze sprzedaży i negocjacji.